本文转载自公众号：公众号“DoNews”，作者：Donews 翟继茹，中服网经授权转载。
“2020年，直播电子商务全国买卖额是300多亿，去年4000多亿，今年突破1万亿，明年大概率突破2万亿，它在网络零售电子商务中的占比会从0.5%增加到14.3%。”过去在视频直播带货中“翻过车”的财经作家吴晓波在做跨年演讲时依然坚定预见，“2021年一个很大概率的事件是，每一家公司都可能需要一个直播间。”
从流量到“留量”年代，直播电子商务开辟了一个新的商业化模式，让“货”和“人”的关系从未这样之近，商业效率大幅提高。而在巨大的市场规模下，涌入者海量，刷单、不真实宣传、假货等问题频出。2020年，各级监管机构出手，提出和发布了海量针对该市场乱象的监管手段。2021年，将成为直播电子商务结束野蛮成长的转折之年。
对于这一变化，有吴晓波如此的乐观主义者，也有人觉得没提供链上下游的整理能力，留给网络主播们的时间不多了。
一位多年从事电子商务运营的业内人士告诉记者，“直播一定会继续火下去，只是到了真的拼实力的时候，提供链、内容、售后服务，从前台到后台。对于一直在构建自己提供链体系的人这是一个好事儿，不需要再牵扯到一些恶性角逐中，品牌也是这样。”
事实上，2020年，直播电子商务经历了一个分水岭，以李佳琪为主的化妆品网红主播，以薇娅、罗永浩和辛巴为主的综合品类网红主播。而这其中，经历“趟坑”最多的可以说是罗永浩了，但他在过去的一年中并没偃旗息鼓，而2021年，对他和“交个朋友”直播间来讲，可能是一次更大的进步机会。
迈过“流量为王”年代
QuestMobile TRUTH数据显示，截至2020年6年，国内互联网+月活用户增长规模为11.55亿人，较2020年全年新增847万，增速再度放缓。业内不断有从业者调侃自己在2020年患上了“流量焦虑症”。
年初，“流量焦虑”同样延伸到了直播电子商务圈中，即使像薇娅、李佳琦如此的超级头部网红主播都不可以“免俗”的要破圈，向全平台要流量。
薇娅频繁出目前《向往的生活》、《极限挑战》等综艺节目中，甚至开始塑造我们的访谈节目《来自手机的你》，刘烨、沈凌等明星助阵代理加盟。李佳琦则除在抖音短视频拓展我们的战场外，还接连上阵《吐槽大会》、《乘风破浪的姐姐》等当红网综，跨界发新歌、说相声，自然也成为他的吸睛方法。
头部对流量的焦虑，实则反映的也是直播电子商务平台对于流量的不安。淘宝直播试水4年，2020年末终于将“视频直播带货”塑造成为新风口。抖音短视频、快手等短视频平台当然要后起发力。相比淘宝直播和快手，彼时，虽然抖音短视频坐拥2.6亿日活，却仍旧缺少一位集IP和流量为一身的超级网红主播。
三月二十六日，罗永浩入驻抖音短视频的消息传来，便飞速登上了热搜，演变成为一场公众议题。“罗永浩是不是能挑起抖音短视频一哥大旗”的核心问题就是“网络红人流量会等于销量吗？”
四月一日，罗永浩开始了生活第一场直播，第一小时音浪就高达1300万，登上当天20：00-21：00小时榜榜首。最后直播间总销量突破1.1亿元，总观看人数高达4800多万人，最高同时在线人数锁定在290.9万。
罗永浩用实力证明了他的号召力，自带流量与个人IP让他迎来了开门红。而在不久后的第二场直播中，罗永浩直播间却遭遇了“滑铁卢”，3个小时的直播总推销额仅为4000万元，累计观看人数下滑达76%。在罗永浩百日直播期间，其最低推销额只有500万元，观看人数最低数为200万人次。
事实上，不仅仅是自带流量的罗永浩在视频直播带货这件事情上发生了戏剧性的变化，海量踩着风口进入直播间卖货的明星们也都出现了接连翻车的情况。从最早的李湘卖貂零销量，到小沈阳直播卖酒下单20件、退货16件，再到汪涵被质疑直播间刷单，实际转化的比例仅为0.3，“流量”的光环不再被人盲目崇拜。
直播电子商务说到底一场关于“人货场”新的组合模式，流量起到加持用途，而重要是怎么样做到人与货的匹配，从而提高商业效率。
罗永浩携带锤子年代的“战斗精神”开始学习和自我改革。在前台，罗永浩培养我们的年青化网红主播团队，老将黄贺、朱萧木成为带队人，林哆啦等新面孔陆续出目前镜头前，打造我们的“流量矩阵”。在后台，选品从刚开始的以3C为主导，渐渐拓展食品、美妆、居家等拥有更多直播购买冲动的品类下手。
百日直播结束的一个月后，八月初，罗永浩联手苏宁易购打了一场翻身仗，最后以2亿元的成交额交出了一份迅速改进后的成绩单。这也意味着，老罗以专业的姿态进入了视频直播带货的圈子。“流量”是他的武器之一，而不再是***的武器了。
走进品控深水区
据天眼查APP数据显示，仅上半年国内直播就超越了1000万场，观看人数超越500亿。而印证这一行业全方位爆发的还有双十一直播创下的历史性推销数据——薇娅和李佳琦在淘宝直播则合计砍下近78亿元推销额，风光无两；抖音短视频双十一宠粉节整体成交额则突破187亿元，“一哥”罗永浩共开设9场直播，推销额逼近4亿。
也就是在双十一期间，由直播电子商务商品水平是不是过关而酝酿出的一系列问题开始“爆发”。
十一月七日，职业打假人质疑辛有志直播间所售即食燕窝蛋白质含量为零，引发了一场不小的舆论关注；十一月二十一日，中国消费者协会点名李佳琦、李雪琴、汪涵视频直播带货登上热搜，李佳琦被指产品“买完不让换”；十一月二十七日，辛有志承认夸大宣传，召回57820单商品，承担“退一赔三”的责任。最后，辛有志个人账号被封停60天，广州场监管部门也对其作出责令停止违法行为、罚款90万元的行政处罚。
进入十二月份，罗永浩和“交个朋友”直播间也开始面对品控问题。先是王海直指其所售邓特艾克漱口水涉嫌不真实宣传，后是“皮尔·卡丹”品牌羊毛衫“翻车”，王海放言“罗永浩没选品能力”。
但被人意料之外的是，在这一轮的“品控漩涡”中，罗永浩好像取得了更多用户的好感度。新抖数据显示，无论是粉丝数还是获赞数，“交个朋友”直播间都在稳步上涨。
图片图片数据图片出处：新抖数据
从与用户交流沟通时效上看，罗永浩的确做到了准时、高效。在“邓特艾克漱口水”被质疑时，罗永浩直播团队没像其他直播团队一样急于争辩与不承认，而是核实事件后，第一时间作出了有理据的事实澄清——“第一，涉嫌不真实宣传视频为网友剪辑制作，是个人行为。第二，邓特艾克漱口水品牌合作的有关资质链路合规，与商品水平无关。”更在声明中向用户“科普”了一些商业注册知识。
而在“皮尔·卡丹”品牌羊毛衫售假事件中，老罗主动披露问题，先行垫资赔付金的做法更是取得了很多用户的信赖。事实上，罗永浩刚开始进入直播电子商务范围是为了“还债”，这让非常多业内人士都觉得他在这一行当只是为了捞一桶金，会匆匆而过。而老罗“较真儿”的性格，却让他作出了一套完整的整改手段。
十二月二十一日，罗永浩“交个朋友直播间”宣布了整改手段包括将成立“质控实验室”、参与权威机构主导拟定的直播电子商务产品水平测试和控制有关行业准则规范、成立“顾客卓越体验委员会”等。
对于“欠债”的老罗来讲，在直播范围创业时间不长，这一套品控体系的打造无疑会增加运营本钱。他的做法也证明“交个朋友”并不想当是这个行当中的过客。
而对这一举措，知名评论人石述思在个人微博中称，“直播电子商务作为零售新业态，有太多地方需要健全，也需要更多像罗永浩敢于认错、积极改进、不断自我迭代的头部大网红主播们。石述觉得，直播电子商务，需要更多像罗永浩如此对商品较真的人，商品才是电子商务的生命线。”
经过又一轮翻车与质疑，罗永浩却仿佛更有自信了。“大家一直以来被说成是翻车越狠，人设越稳，就是由于每次出了问题，大家都解决得被人心服口服，这是大家一贯的核心角逐力和品牌优势，所以肯定会贯彻实行。”
直播电子商务的新较量
2020年，《关于加大互联网直播平台营销活动监管的教导建议》和《关于加大互联网秀场直播和直播管理的通知》两项文件下达，这意味着直播电子商务结束野蛮成长，提供链、品控将成为新一轮较量的重要。
从平台角度看，淘宝直播从年初就开始大力支持企业自播，一方面平衡网红主播内容生态，另一方面也是在为提供链做保障。抖音短视频和快手方面则迅速推进对“货”的掌控度，密集到各产业带中打造直播电子商务基地；抖音短视频还率先在玉石、文玩等非标市场打造了质检物流一体化运营中心，用先质检再交付的重投入来保证品控。
回头看超级头部网红主播们，也早就开始摩拳擦掌。薇娅早在2020年就开始筹办“超级提供链基地”，现在正在逐步开放阶段。
作为“四大天王”中的罗永浩和“交个朋友”直播间，没有经验的人入场不及一年，GMV达到19.16亿，品牌合作方超越1600家，而且平稳趟过了“流量”和“打假”这两大“坑”，实属不容易。在角逐更为勉励的直播电子商务战局中，他可以用什么方法来武装自己呢？
在“人”方面，“交个朋友”以罗永浩为核心，做了明星和中腰部网红主播两大矩阵。在明星方面，李诞、戚薇、钱枫、胡海泉等艺人在酒水、美妆、服装等针对不一样范围做深耕。中腰部网红主播方面，林多啦doraL、李正她人很好等年青网红主播针对粉丝特征加大“新奇特”产品的覆盖范围。
交个朋友科技开创者黄贺透露，由于网红主播生态的不断健全，将来，会将“交个朋友”做成垂直的不一样类目的账号，如此就能降低因失去一个网红主播而造成公司角逐力降低的风险。
为了在直播内扎根深入，2020年四月，交个朋友科技成立了提供链及代运营机构星野将来。数据显示，通过星野将来，“交个朋友”直播间SKU超越3000个，推销产品达到1200万件以上。黄贺告诉记者，星野将来的角逐壁垒是拥有全途径的提供链实力，拥有抖音短视频DP资质认证，能***整理上游品牌资源。
在“货”方面，星野将来的合作方法是三种，与途径商合作、与工厂合作和与平台合作。黄贺表示，“将来大家做我们的提供链，主如果往补足合作伙伴不足的方向努力。”
再具体到选品环节，星野将来有着一套名为“t.tt”的智能选品系统，第一，会是系统将类目不清、平台禁止售卖、具备底价风险、销量数字不高等存在问题的产品筛除掉，再依据网红主播特质、针对人群等标签内容进行智能推荐，最后网红主播进行我们的复审。
罗永浩告诉「DoNews」,“我直播间上的产品全部是自选的，公司有一整套健全的步骤，我也有我们的步骤，我一个人选的时候仍然可能再剔除某些我觉得不合格的。”
事实上，从下半年开始，视频直播带货行业的流量和投入产出比都出现了下滑的现象，黄贺在同意媒体采访时也坦言，流量确实有下降低，但十一月份支付GMV达到了5.2亿，高于四月份刚最初时的两倍，这说明“交个朋友”的投入实际转化的比例在稳步提高。
依据蝉母亲数据显示，2020年，罗永浩登顶了抖音短视频达人年度带货榜TOP50的榜首，总计推销1349.14万件产品，推销额高达20.5亿，相较第二名高出1倍以上。
从“人到“货”，罗永浩一边趟坑、受质疑，一边也马不停蹄的筑起了自己直播电子商务事业的护城河雏形。2021年的直播电子商务注定会迎来一场大浪淘沙，一向越挫越勇的罗永浩想来也不会退却。
